Strony

16 maja Skuteczna sprzedaż na rynkach międzynarodowych – wywiad z Katarzyną Chrulską

IV edycja Kongresu Sprzedaż odbyła się w dniach 21-23 maja 2012 pod hasłem „Sprzedawaj w kryzysie”. Pierwszego dnia Katarzyna Chrulska z ETTA podzieliła się swoimi praktycznymi doświadczeniami z pracy w międzynarodowych projektach w prezentacji „Skuteczna sprzedaż na rynkach międzynarodowych”. Korzystając z okazji zadaliśmy ekspertce kilka pytań odnośnie współpracy w międzynarodowym środowisku.

Pierwsze pytanie musi brzmieć: czy jest uniwersalna recepta jak skutecznie sprzedawać na rynkach międzynarodowych?

Katarzyna Chrulska: Jedna złota recepta nie istnieje. Zawsze należy dostosować swoją strategię do realiów na konkretnym rynku i konkretnych osób, z którymi współpracujemy.

Co według Ciebie stanowi o sukcesie sprzedaży na rynku międzynarodowym?

Nie odkryję Ameryki i po prostu powiem, że kluczem do sukcesu jest zrozumienie potrzeb klienta. Wszędzie klient jest panem, za wyjątkiem Japonii, bo tam jest Bogiem. Im lepiej poznamy kulturę partnera w interesach tym większa szansa na transakcję. Chętnie sparafrazuję polskie przysłowie przydatne w kontaktach międzynarodowych jeśli wejdziesz między wrony musisz krakać jak i one lub wersję angielską When in Rome do as Romans do.

Jak znajomość modeli kulturowych może zwiększyć sprzedaż?

Modele kulturowe mogą wesprzeć sprzedawcę w skutecznej sprzedaży na rynku międzynarodowym. Przede wszystkim mogą pomóc w zrozumieniu kultury partnera  i odpowiednio zaplanować strategię nawiązania kontaktu a następnie zbudowania długoterminowej relacji. Warto wiedzieć w jakim krajach możemy bezpośrednio zwrócić się do potencjalnego partnera biznesowego (kultury protransakcyjne np. USA, kraje skandynawskie) a w jakich efektywniej jest znaleźć pośrednika (kultury propartnerskie np. Japonia, kraje arabskie). Przy przygotowaniu prezentacji sprzedażowej warto zastanowić się kto jest odbiorcą i dostosować ją do oczekiwań kulturowych. Przykładowo Niemcy oczekują obszernej prezentacji zawierającej dużą ilość danych. Humor nie jest mile widziany w czasie prezentacji. Amerykanie przeciwnie chętnie pouśmiechają się w czasie wystąpienia a szczegóły doczytają szczegóły. Warto wiedzieć, że umawiając się w Meksyku jeżeli dodamy a la gringa a nie a la mexicana zwiększamy szansę na punktualne przybycie meksykańskim partnerów, a właściwie na ich przybycie z mniejszym opóźnieniem. Oczywiście znajomość modeli kulturowych nie rozwiąże wszystkich problemów jakie napotkamy w sprzedaży międzynarodowej, ale zwiększa szanse na osiągnięcie sukcesu.

Czy jest jakiś uniwersalny sposób, który zapewni skuteczność w kontaktach międzynarodowych?

Znowu powiem, że uniwersalnych sposobów nie ma, ale mogą w tym pomóc OWCE czyli Obserwacja, Wrażliwość kulturowa, Cierpliwość i Elastyczność. Warto obserwować jak zachowują się inni, starać się być wrażliwym kulturowo, reagować natychmiast na wszelkie gafy i nieporozumienia, wykazać się cierpliwością w budowaniu długoterminowych relacji (szczególnie w kulturach pro relacyjnych i polichronicznych). Niezmiernie ważna jest elastyczność, która pozwala się dostosować i współdziałać z partnerami z odmiennych kultur. Nie należy popędzać ani przyspieszać partnerów w kulturach polichronicznych, a z drugiej strony nie irytować się na nacisk na czas w kulturach monochronicznych. Zapraszam na konferencję, gdzie w czasie wystąpienia wyjaśnię te i inne pojęcia związane z wymiarami modeli kulturowych.

Prowadzisz badania nad kulturą biznesu: „Różnice kulturowe w biznesie międzynarodowym”. Jak wypadają polskie firmy i Polacy?

Polacy są postrzegani coraz pozytywniej. Skutecznie zmienia się stereotyp zacofanej Polski. Ostatnio na konferencji w Abu Dhabi zapytano mnie czy Polska to kraj skandynawski. Już coraz rzadziej słyszę zagranicą o tym, że byliśmy jedną z republik radzieckich. Często w takich zabawnych sytuacjach dodawałam, że byliśmy najweselszym barakiem w komunistycznym obozie, od kilku lat nie muszę tego tłumaczyć. Wiedza o współczesnej i nowoczesnej Polsce rozprzestrzenia się po świecie. Zaczyna się doceniać jakość polskiej pracy nie tylko w zawodach takich jak hydraulik, ale również takich jak inżynier mechanik, Project Manager, Sales Manager. Wiążę się to z coraz większym obyciem Polaków w stosunkach międzynarodowych, lepszym przygotowaniem do rozmów oraz z generalnymi zmianami polskiej kultury. Wyniki moich badań dotyczących polskiej kultury biznesu jasno wskazują, że staliśmy się bardziej monochroniczni porównując rok 2012 do roku 2000. Dotrzymujemy terminów i działamy bardziej planowo, mniej spontanicznie.

Dużo podróżujesz, również biznesowo, w kwietniu występowałaś na konferencji Leaders od the Future w Abu Dhabi i na kongresie Human Capital in Oil & Gas w Londynie. Jak oceniasz świadomość na temat różnic kulturowych? 

W Polsce świadomość różnic kulturowych rośnie, powoli pojawiają się szkolenia z komunikacji międzykulturowej i zarządzania różnorodnością. Zaczynamy doceniać te aspekty. W niektórych krajach świadomość różnic kulturowych jest większa niż w Polsce , w innych mniejsza. W Europie większą świadomość od nas mają np. Belgowie czy Portugalczycy.

W jakich krajach korzystniej być kobietą-sprzedawcą w biznesie międzynarodowym, a w jakich mniej?

Niestety w większości krajów kobietom jest trudniej w biznesie niż mężczyznom, jednak w niektórych krajach jest „mniej trudno”. Generalnie w kulturach nieceremonialnych (np. Australia, kraje skandynawskie) jest łatwiej kobietom-sprzedawcom niż w kulturach ceremonialnych (np. Japonia, kraje arabskie, nawet Hiszpania). Jednak kobiety mogą odnosić sukces na tych rynkach. Jest trudniej, ale jest to możliwe. Znam wiele pozytywnych przykładów.

W jaki sposób przygotować się do nawiązywanie kontaktów z nowym, zagranicznym partnerem czy współpracownikiem, żeby współpraca miała szansę na pozytywny przebieg?

Przede wszystkim warto poświecić czas na poznanie kultury partnera i zastanowić się nad podobieństwami i różnicami między nami. Można zdobyć cenne informacje, które pozwolą nam orientować się ile powinien w danej kulturze trwać optymalny small talk zanim przejdziemy do interesów, ile czasu musimy poświęcić na spotkania twarzą twarz, a kiedy wystarczy tylko kontakt telefoniczny czy mailowy, jakie są tematy tabu, jakie prezenty i w jaki sposób je wręczać w danym kraju. Takie informacje niejednokrotnie pozwolą uniknąć gafy, która mogłaby nas kosztować utratę kontraktu. Warto poczytać , przejrzeć informacje z internetu, popytać inne osoby z tego samego kraju. Idealnie jeżeli można wybrać się na szkolenie z komunikacji międzykulturowej czy negocjacji międzynarodowych np. skorzystać z oferty ETTA lub innej sprawdzonej firmy oferującej warsztaty na wysokim poziomie.

Na koniec proszę powiedź: jaka jest dla Ciebie największa wartość realizacji międzynarodowych projektów?

Kontakty międzynarodowe uczą tolerancji, pozwalają spojrzeć na świat z innej perspektywy i stymulują kreatywność. Wiążą się ze sporą dawką stresu, ale przynoszą znacznie więcej satysfakcji, otwierają nowe perspektywy i nowe rynki zbytu.
Zapraszam na Kongres Sprzedaż, zachęcam do poznawania kultur i życzę sukcesów na międzynarodowych rynkach.

Serdecznie dziękuję za rozmowę!

Katarzyna Chrulska jest trenerem w zakresie różnic kulturowych i negocjacji międzynarodowych. Współpracuje z ETTA Doradztwo i Treningi dla Biznesu. Prowadzi szkolenia od 2000 roku. Pracuje i negocjuje w środowisku międzynarodowym od 1995 roku. Pracowała min. jako Kierownik ds. Importu, Dyrektor Zakupów i Dyrektor Biura Strategii i Wsparcia Projektów. Obecnie pracuje w OGP Gaz-System S.A. jako Manager ds. Strategii i Wsparcia Projektów przy koordynacji Projektu Budowa Terminala LNG w Świnoujściu oraz w Gas LNG Europe jako członek Zarządu.

No Comments

Post A Comment

Subscribe to our newsletter

FreshMail.pl